Heller gaat experimenteren met een nieuw businessmodel: pay-for-use. Dit is onderdeel van de Industrie 4.0 activiteiten bij de machinebouwer. Heller4Use biedt flexibiliteit voor de klant en Heller verwacht méér te kunnen profiteren van de hoge restwaarde van de machines.
Heller4use: niet de CNC-machine kopen maar betalen voor gebruik
Industrie 4.0 gaat niet alleen over technologische innovatie. Smart industry biedt eveneens de kans om nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen. Heller gaat dat doen met een nieuw businessmodel waarbij de gebruiker betaalt per uur dat de assen van zijn CNC machine draaien. Dat is Heller4Use namelijk. “De klant betaalt alleen nog voor gebruik en niet meer voor vaste kosten”, zo zegt Heller CEO Klaus Winkler. “Vaste kosten worden flexibele kosten.”
Met het nieuwe verdienmodel betaalt de klant alleen voor het feitelijk gebruik van de Heller machine.
Investeringskosten niet belangrijker dan life cycle kosten
“Industrie 4.0 is alleen interessant als het voordelen voor de klant oplevert”, aldus Klaus Winkler. Daarom zet Heller in het Heller4use model in op het gebruik van de machine en niet langer het bezit. Vaak spelen de investeringskosten een belangrijkere rol in de aanschaf van een machine dan de feitelijke kosten gedurende de life cycle van de machine. Deze kunnen best lager liggen dan bij een goedkopere en misschien minder productieve machine. Klaus Winkler: “We horen van leaemaatschappijen altijd dat onze machines na vijf jaar 10% meer restwaarde hebben dan machines van concurrenten. Dat voordeel willen we naar ons toe trekken met dit model.” Tegelijkertijd biedt de machinebouwer klanten flexibiliteit en toegang tot technologie zonder dat ze noodzakelijkerwijs het investeringsbudget moeten hebben. Betaald wordt alleen voor de uren dat de assen van de machine draaien. Dat kan doordat Heller de machine voortdurend kan monitoren. “De klant betaalt dus niet als hij de machine aanzet om op te warmen”, zegt Winkler. Alle relevante data worden via de service interface uitgelezen; onderhoud is gebaseerd op onder andere procesmonitoring.
Heller4use richt zich op mkb
Na afloop van de VDW presentatie over het nieuwe branche initiatief voor Industrie 4.0 ging Klaus Winkler desgevraagd verder in op dit nieuwe businessmodel. Heller richt zich hiermee juist op het MKB maakbedrijf, dat de machines in een vrij gangbare configuratie koopt. “Niet op de grote automobielfabrikanten; wel op klanten die de standaard configuratie nemen. Want die kunnen we later heel goed ergens anders kwijt”, legt de CEO uit. Heller hanteert namelijk geen minimale contractuur, om de flexibiliteit naar de klant zo groot mogelijk te maken. Wel worden vooraf afspraken gemaakt over het verwachte aantal spindeluren per maand. Klaus Winkler: “Maar als de klant na een jaar de machine niet langer nodig heeft, halen wij deze weg en eindigt de overeenkomst.”
Financiële partner
Voor Heller zou dit verdienmodel betekenen dat de cashflow ingrijpend verandert. “Omdat we geen bank willen worden, hebben we een financiële partner in de arm genomen”, aldus Winkler. Hoewel de stap van Heller op de EMO door een aantal spelers in de markt werd afgedaan als oude wijn in nieuwe zakken en niet interessant voor de doorsnee toeleverancier, is Heller4use volgens Klaus Winkler wel degelijk verschillend van leasing. “Bij leasing zit je vast aan een meerjarig contract. Heller4use is flexibel.” Met alsmaar korter wordende productlife cycli is dat wel een argument dat telt.
Kapitaalgoederen worden beter bereikbaar
Daarnaast laat de fabrikant zien dat stilaan ook in de industrie het bezit niet meer belangrijk is maar het gebruik. Risico’s van investeringen verschuiven, dat klopt. En dat zal degene die het risico van de investering naar een ander schuift wellicht méér kosten. Maar daar staat flexibiliteit tegenover. En kapitaal voor investeringsgoederen is niet langer nodig. Een start-up met een goed product en werk kan morgen beginnen met een Heller machine.
Heller wordt in Nederland door Oude Reimer vertegenwoordigd
