Met een aantal sterke A-merken heeft Dormac CNC Solutions in 70 jaar tijd een sterke positie in de Nederlandse verspaning opgebouwd. Deze positie is echter ook te danken aan de brede ondersteuning die het klanten biedt. En dat aspect wordt belangrijker. “Het gaat niet meer alleen om de machine, maar om het vertrouwen in een oplossing”, zegt directeur en mede-eigenaar Joost Verschure. De komende jaren wil hij doorgroeien naar de absolute top van de Nederlandse verspaning. Daar heeft hij een belangrijke reden voor.
Al vanaf het begin heeft Dormac de verspanende machines verkocht vanuit de ondersteuning van de klant. “We spraken dezelfde taal als de machinebedieners. Dat was onze toegevoegde waarde”, zegt Joost Verschuren, die samen met Huib Wennekes via een management buy-out het bedrijf een aantal jaren geleden kocht van Kees Karsten. Toch was Dormac in de beginjaren vooral een handelshuis in Italiaanse machines, in 1954 opgericht door de gebroeders Ten Cate met als belangrijkste merk het Italiaanse Dorio Machina. Hiervan is de naam Dormac afgeleid. Op elke verkochte machine prijkte een schild met de naam Dormac Import.
Focus in productportfolio
Het nieuwe management heeft de laatste jaren focus aangebracht in het productportfolio, met op dit moment DN Solutions als grootste merk, recent aangevuld met Gurutzpe en Nicolás Correa, twee A-merken in de grootverspaning. Bost is het vierde CNC-merk. De groep is ook verbreed qua technologie, met Dormatec Environment Systems als leverancier van onder andere hogedrukpompen, koeling, olieskimmers, spanenpersen; Dormac Productie Automatisering voor automatiseringsoplossingen; en de cobottak Dormac Robotics, leverancier van Doosan cobots. Dit laatste is slechts voor een heel klein deel actief is in de metaalindustrie. “Hooguit vijf procent van de Doosan cobots wordt gebruikt voor machine beladen”, zegt Verschure. De rest komt terecht in de meest uiteenlopende sectoren, tot en met de horeca aan toe.
Als je het proces van de klant niet begrijpt, zal de performance van de machine niet optimaal zijn. Daarom moet je als leverancier full service leveren
Met elkaar de job doen
In het 70e bestaansjaar heeft de onderneming uit de kop van Noord-Holland het logo vernieuwd. De klauwplaat in het oude logo is verruild voor een symbolische klem die de klant omarm, het product, maar ook de eigen Dormac-medewerkers. “Met elkaar moeten we de job doen”, zegt Joost Verschure. Hoewel productondersteuning altijd belangrijk is geweest bij Dormac CNC Solutions, ziet Joost Verschure hier toch een wezenlijk verschil met vroeger. “We hebben altijd naast de klant gestaan om hem te begeleiden het beste product te maken. We hebben altijd vanuit kennis en kunde de producten verkocht, maar tegenwoordig is dat nog belangrijker dan ooit. Het gaat momenteel zo hard dat we steeds meer specialisten inzetten om de klant aan de voorkant te adviseren. Dat kan niet meer één man alleen doen, daarvoor moeten we samenwerken.” De verandering in 70 jaar laat zich nog het beste samenvatten met de transitie van handelshuis naar full servicepartner voor de verspanende industrie.
Nederland moet investeren in materialenkennis, want met middenmoot oplossingen zijn we makkelijk kopieerbaar
Ken het probleem van de klant
Samen met elkaar de job doen, betekent ook partners zoeken: van gereedschappenleveranciers tot aanbieders van automatiseringsoplossingen en CAM-software en meer. Het proces in de verspaning wordt namelijk steeds belangrijker. Tegelijkertijd neemt de kennis bij de klanten af door de vergrijzing en het tekort aan vakmensen. Als leverancier moet je hier het antwoord op bieden, vindt Joost Verschure. Enkel de machine aanbieden volstaat niet meer. “Je moet aan de voorkant weten waar het probleem bij de klant ligt.” Deze aanpak vraagt om een diepgaand inzicht in de producten die de klant op de CNC-machines maakt. Makkelijker gezegd dan gedaan, want niemand geeft graag toe dat er ergens in zijn productie een probleem is; of gebrek aan kennis. “De klant heeft een cruciale rol en moet ons de inside informatie geven over zijn problemen. Daar is een vertrouwensband voor nodig”, zegt Joost Verschure.
Vliegende start met Nicolás Correa
Dat vertrouwen heeft Dormac CNC Solutions in 70 jaar opgebouwd, wat onder meer blijkt uit de vliegende start die de leverancier heeft gemaakt met Nicolás Correa. Momenteel realiseert Dormac CNC Solutions samen met de Spaanse machinebouwer bij meerdere klanten in de grootverspaning in Nederland miljoenenprojecten; complet geautomatiseerde draaibanken voor tonnen zware producten. Meestal zijn het klanten waar Dormac CNC Solutions al machines van DN Solutions heeft geleverd. “Ze hebben vertrouwen in ons en gaan daarom samen met ons de samenwerking aan voor zo’n groot project.” Dat vertrouwen is mede gebaseerd op de 25 man sterke ploeg servicemonteurs, verspreid over het land.
Groeiende markt van de groot verspaning
Het dealerschap van de Spaanse machinebouwer heeft voor Dormac CNC Solutions deuren geopend. Het heeft nu een aanbod van floortype freesmachines en carrousel draaibanken in de groeiende markt van de groot verspaning. Joost Verschure: “Nicolás Correa bouwt alles zelf, inclusief de kop, het meest kritische deel van de machine. En ze zitten in Baskenland, in Europa, dus transportkosten zijn te overzien.” Ook met Gurutzpe heeft Dormac CNC Solutions een oplossing in handen voor de groot verspaning, in dit geval lange en zware assen, een markt waarin de onderneming van oudsher actief is. De maritieme industrie, defensie maar ook onderhoud aan windmolens zorgen voor groei van dit segment van de grootverspaning. “En de Deltawerken, waar voortdurend onderhoud aan cilinders plaatsvindt”, voegt Joost Verschure nog toe aan het rijtje afzetmarkten. Ook hier geeft het totaalpakket van Dormac CNC Solutions de doorslag. “Gurutzpe heeft al veel klanten die we nu productondersteuning geven. Dat is de sleutel tot toekomstige verkopen.”
Naar de top van de piramide
Is het portfolio compleet nu de Spaanse machinebouwers zijn toegevoegd? Joost Verschure reageert direct met een nee. Hij wil de stap maken richting de precisieverspaning, de top van de piramide. In principe zijn er voldoende leveranciers in dit segment voor de Nederlandse markt. Alleen: nog meer dan elders staat of valt alles met product- en procesondersteuning. “Je kunt de meest geavanceerde machine verkopen, als je het proces van de klant niet begrijpt, zal de performance van de machine niet optimaal zijn.” Dormac CNC Solutions is volgens hem sterk in het middensegment; en met de machines van DN Solutions zelfs aan de bovenkant van dit middensegment. Maar net zoals z’n klanten elke dag beter moeten presteren, wil Joost Verschure dat ook met zijn team. “Ik wil die stap naar boven niet maken om veel meer machines te verkopen of omdat ik het leuk vind dit te doen. Nee, de enige reden is dat het moet om onze medewerkers beter te maken zodat we echt front leader zijn. Om de beste oplossing te kunnen bieden voor onze hoofddoelgroep moeten we voorop lopen in het hoogste segment van de markt. “
Achterstand in Nederlandse verspaning
Joost Verschure maakt zich wel eens zorgen om de toekomst van de verspanende industrie in Nederland. Het grote knelpunt is in zijn visie het gebrek aan materialenkennis. “Die hebben we niet meer.” Spanen maken gaat over materialenkennis. Materialenkennis is de kern van ons bestaan. Elk materiaal heeft specifieke eigenschappen waar je rekening mee moet houden bij de frees- of draaistrategie. Joost Verschure: “Als je dat niet goed begrijpt, dan wordt elke oplossing doorsnee.” Hij vindt dat Nederland maar ook de bedrijven in de verspanende sector hier meer in moeten investeren. Niet alleen betere materialen ontwikkelen, maar ook de maakbaarheid ervan ontwikkelen. “We moeten innovatief blijven; wij moeten de drijfveer met zijn allen hebben om beter te willen presteren, front leader willen zijn. Want met middenmoot oplossingen componenten maken kan iedereen, daarmee gaat de sector de internationale concurrentie niet winnen. Dan worden we makkelijk kopieerbaar.”
Het Open Huis van Dormac CNC Solutions vindt plaats op 12, 13 en 14 november in De Goorn. Meer dan 20 partners die aanwezig zijn, zijn o.a. Halter CNC Automation, Iscar, Mastercam, TFT, Cobotx, Promation en Doosan Robotics. Er worden meer dan 10 CNC machines van DN Solutions live gedemonstreerd, en meer dan 20 totaaloplossingen.
